Alleinstellungsmerkmal – So findest auch Du Deinen USP!
Suchst Du dringend nach einem Alleinstellungsmerkmal (auf Englisch USP: unique selling proposition), weil überall nur Wettbewerb und Konkurrenz herrscht? Dann solltest Du Dir diesen Artikel sehr genau durchlesen. Denn hier gehe ich auf Dein Alleinstellungsmerkmal ein, gebe Dir Praxis-Tipps für Dein Marketing, aber ebenso für Deine Bewerbung.
Schließlich braucht nicht nur ein Unternehmen Merkmale, die einzigartige sind, sondern auch ein Mensch. Fast jeder Markt wächst 2018. Mehr und mehr Produkte oder Dienstleistungen werden von unterschiedlichen Herstellern beziehungsweise Dienstleistern angeboten. Das macht es besonders schwer, sich von der Masse abzuheben. Allerdings kannst Du Dich mit Alleinstellungsmerkmalen von der Masse abheben und dennoch Deinen Erfolg erhalten.
Ferner gehe ich auch auf den USP eines Arbeitnehmers ein. Warum sollte sich die Firma ausgerechnet für Dich entscheiden? Auch als Mensch kann man solche USPs herausarbeiten und sich dadurch besonders machen. Schauen wir uns das Ganze mal etwas genauer an.
USP Definition
Laut Definition ist ein Alleinstellungsmerkmal (Englisch: unique selling proposition oder point) ein besonderes Leistungsmerkmal, was im Marketing und auch beim Verkauf besonders eingesetzt wird. Dadurch hebt man sich vom Wettbewerb deutlich ab. Einige Firmen oder Unternehmer sprechen auch von einem veritablen Kundenvorteil.
Wichtig ist, dass das Merkmal erreicht werden kann und ebenso selten ist. Deine Konkurrenten sollten sich diese Eigenschaften nicht auch zuschreiben können. Ein Nutzenversprechen, dass mit einem Produkt oder einer Dienstleistung verbunden wird, sollte dann nur Dir gehören.
Letztlich kannst Du oder Dein Unternehmen sogar dadurch gewisse Wörter besitzen. Internet wird heute mit Google assoziiert. Online Handelsplatz wird mit Amazon assoziiert. Dein Ziel sollte es sein, auch solche Wörter zu „besitzen“.
Alleinstellungsmerkmal: Marketing und Verkaufspsychologie
Im Bereich Marketing wird das besondere Leistungsversprechen besonders genutzt. Es kann unterschiedlicher Natur sein. So war beispielsweise Schlecker für seine günstigen Preise bekannt – „20% auf alles außer Tiernahrung“. Andere Firmen hingegen sind für den einmaligen Service, die hohe Güte oder ähnlichen Dingen bekannt.
Da solche Leistungsmerkmale besonders wichtig sind, ist es auch gar nicht so einfach, diese zu erreichen oder auf diese zu kommen. Für Dich als auch für viele weitere Personen ist es eine zentrale Herausforderung. Damit der Kunde auch mit einem guten Gefühl bei Dir kauft und in Zukunft wiederkommt, sollte eine Identifikation mit dem Produkt vorhanden sein.
So ist es auch mit Sportwagen, Luxusuhren oder anderen Produkten. Noch besser wäre es, wenn Du Dein Leistungsmerkmal patentieren lassen kannst. Dann bist Du erst einmal vor dem Wettbewerb geschützt und kannst Deine Werbung zielgerichtet ausspielen.
Ferner ist es auch im Verkauf und Reklamationsfall notwendig. Denn wenn die Kunden nur einen flachen Nutzwert vom Verkäufer mitgegeben bekommen, dann steigt die Reklamationszahl und es müssen öfter höhere Nachlässe oder Rabatte gegeben werden. Ansonsten ist ein Überleben am Markt nicht vorstellbar oder gar möglich.
Die angestellten Verkäufer versuchen dann nur noch die potentielle Käuferschaft zu überreden. Schließlich erhalten sie für den Verkauf eine Provision. Da keine Identifikation mit der Ware entstehen kann, fühlen sich die potentiellen Käufer bedrängt, wodurch das Image des Betriebs leidet.
Alleinstellungsmerkmal Beispiele – so könnte es in der Praxis einer Firma aussehen
Wie Du bereits sehen konntest, ist das Alleinstellungsmerkmal besonders wichtig. Schließlich möchtest Du Deine Marke oder Deine Firma nicht unter Wert verkaufen oder unter einem schlechten Image leiden. Deswegen ist es auch besonders wichtig, dass Du Dir nicht einfach irgendetwas ausdenkst, sondern es auch einhalten kannst. Sei ehrlich und authentisch. Dein Umsatz wird es Dir danken.
Musterbeispiel 1: Preispolitik – Du bist günstiger
Auch der Preis kann eine einzigartige Eigenschaft sein. Schließlich ist für viele ein besonders geringer Preis ausschlaggebend und letztlich das überzeugende Argument. Solange Du hier einzigartig sein kannst und diese Einzigartigkeit auch über eine längere Zeit beibehalten kannst, solltest Du sie klar kommunizieren.
Sofern Du dieselbe Güte und Leistung wie Deine Konkurrenten anbietest, könntest Du auch relativ einfach deren Kunden abwerben. Wirtschaftliche Einsparungen sind für Privatpersonen als auch für Firmen interessant und wichtig.
Exempel 2: Qualität ist nicht immer günstig – Du bist teurer
Bei einigen Services oder Waren ist es nicht immer ein Vorteil, besonders günstig zu sein. So macht es beispielsweise auch Porsche. Porsche definiert sich als etwas Elitäres. Nicht jeder soll in der Lage sein, sich einen Porsche kaufen zu können. Man soll sich als Besitzer als etwas Besonderes fühlen und das schafft der Automobilhersteller über die Kosten, was auch ein gewisses Image mit sich brachte.
Dasselbe gilt für Rolex, Hublot und vielen weiteren Marken, die man auch oftmals als Luxusartikel bezeichnet. Allerdings gilt dies auch für technische Waren. Handys, die besonders günstig sind, werden mit billig und minderwertig assoziiert. Deswegen kann es auch gut sein, wenn man immer etwas mehr fordert.
Musterbeispiel 3: Kundenservice – Du bist besonders freundlich
Vor allem in der Branche der Mobilfunkanbieter ist der Kundenservice ein entscheidendes Kriterium. Preislich machen sich die dortigen Firmen nicht viel, aber es gibt immer wieder Beschwerden über gewisse Anbieter, dass den Kunden nicht geholfen wird oder teilweise gar nicht auf diese eingegangen wird.
In diesem Fall kann man sich mit einem hervorragenden Kundenservice positionieren. Wer nicht gut beraten wird, kauft nicht. Aber auch danach ist die Kundenzufriedenheit besonders wichtig, sodass Du weiterempfohlen wirst oder die Person lange bei Dir bleibt.
Beispiel 4: Einzigartigkeit durch Innovation
Bietest Du etwas Einzigartiges an, weil Du besonders innovativ bist? Auch das können Alleinstellungsmerkmale sein. Es ist sogar das wohl meist genutzte Alleinstellungsmerkmal überhaupt. Jedoch brauchst Du dafür eine gute Idee und die Entwicklung muss auch reibungslos funktionieren, sodass Du Dich wirklich so positionieren kannst.
Teilweise sind die Menschen anfangs auch immer etwas skeptisch, sodass Du Deinen Wettbewerbsvorteil Deines Unternehmens Deiner Zielgruppe erst einmal unter Beweis stellen musst. Du musst sie wirklich für Dich gewinnen und nur so kannst Du dann Konkurrenten in den Schatten stellen.
Wichtig: Klare und eindeutige Kommunikation!
Alleinstellung darf nicht zu wörtlich genommen werden. Denn es ist grundlegend in Ordnung, wenn andere Mitbewerber dasselbe Merkmal besitzen. Es ist nur wichtig, dass sich diese Mitbewerber auf andere Vorteilsversprechen konzentrieren. Diese dürfen Dein Vorteilsversprechen nicht klar kommunizieren beziehungsweise idealerweise gar nicht kommunizieren.
Denke aber daran, dass solch ein Vorteilsversprechen oftmals nur einen Produktlebenszyklus übersteht. Es ist relativ kurzlebig. Sofern es möglich ist, ein Patent anzumelden, ist es nach Ablauf des Patents dann vorbei. Nachahmer können nun auch Marktanteile gewinnen und so die Gewinnmargen einschränken. Normalerweise treten dann immer zwei Szenarien ein:
- Gleiche Genugtuung für weniger Geld
- Mehr Leistung fürs gleiche Geld
Alleinstellungsmerkmal einer Privatperson für die Bewerbung
Wenn man eine Bewerbung erstellen möchte, sollte man auch hier eine gewisse Strategie verfolgen. Selbstverständlich sind Referenzen sowie der Lebenslauf besonders wichtig. Im Bewerbungsschreiben kann man dann auf die Alleinstellungsmerkmale der eigenen Person genauer eingehen. Jedoch ist hier der Ausdruck besonders wichtig.
Grundlegend ist es so, dass Du immer einen direkten Bezug zum Unternehmen aufnehmen solltest. Was bringen Deine Eigenschaften dem Unternehmen und wie könnt ihr voneinander profitieren? Wenn Du hier einen Bezug herstellen kannst, dann hast Du den Personaler in den meisten Fällen für Dich gewonnen.
Allgemeine Phrasen solltest Du immer vermeiden. Drücke Dich präzise und klar aus. Es sollte auch eindeutig sein, dass es sich bei dem genannten Punkt um ein Vorteilsversprechen handelt. Floskeln werden schlichtweg überlesen und hinterlassen auch keinen besonderen Eindruck.
Ferner werden auch konkrete Musterbeispiele sehr gerne gelesen. Denke einen Schritt weiter. Was resultiert aus Deinen Fähigkeiten? Wenn Du hier reale Erfahrungen aufzeigen kannst, ist es umso besser. Ebenso solltest Du Deine Qualifikationen in der Bewerbung nicht breittreten. Komm auf dem Punkt.
Entwickle Leistungsmerkmale
Leistungsmerkmale sind nicht direkt da. Man muss sie entwickeln, wobei es egal ist, ob Du nun Arbeitnehmer oder -geber bist. Solche Merkmale fallen nicht vom Himmel. Du musst Dich selbst um die Entwicklung dieser Fähigkeiten kümmern. Allerdings ist das Wie hier eine prekäre Frage. Grundlegend brauchst Du einfach nur viel Aufmerksamkeit und Auffassungsgabe.
Im ersten Schritt musst Du Dich fragen, welche Eigenschaften für Deinen Job besonders wichtig sind. Anschließend musst Du Dir selbst beantworten können, in welchem Bereich es noch Verbesserungspotential gibt. Decken Deine Kollegen gewisse Bereiche nicht ab? Das ist auch auf das Unternehmertum projizierbar.
Weiterbildungen und Seminare, die Deine Kollegen besuchen, solltest Du zwar nicht verpassen, aber es ist eher unwahrscheinlich, dass Du dort Deine persönliche Nische finden wirst. Schließlich lernen Deine Kollegen genau dasselbe. Du musst Initiative ergreifen und selbstständig lernen. Besuche aus eigenem Interesse Seminare und andere Fortbildungen.
Bezüglich Persönlichkeitsentwicklung kannst Du mich auch gerne ansprechen. Nehme am besten Kontakt per Mail zu mir auf oder schreibe mir auf Instagram (@warmeling_consulting).
Wie hat es sich entwickelt? Seit wann ist es wichtig?
Rosser Reeves ist daran schuld, dass wir diese Marketingtheorie nun kennen und sie wichtig ist. Doch nicht nur in der Theorie ist sie wichtig und umsetzbar, sondern ebenso in der Praxis. 1940 führte er nämlich den englischen Begriff ein. Er sah es so, dass es den Nutzen eines Produkts gegenüber den anderen Konkurrenzprodukten besonders darstellt.
Dadurch sollten gewisse Zielgruppen angesprochen werden. Schließlich hat man gewisse Eigenschaften vorgehoben. Denke hier an das Exempel mit Porsche oder Schlecker. Reeves hat zu dieser Zeit in einer Werbeagentur namens Ted Bates & Co in New York gearbeitet.
Seine Theorie setzte er dann sogar im US-Präsidentschaftswahlkampf 1952 um. Er wurde von den Republikanern engagiert, Dwight D. Eisenhower zu bewerben. Reeves gelang eine erfolgreiche Vermarktung und Eisenhower wurde Präsident. Einige Experten sagten, dass er den Präsidenten so erfolgreich wie Seife vermarktete.
Er forderte daraufhin im Jahr 1961 in seiner schriftlichen Niederfassung der Theorie, dass Produzenten, Hersteller und Anbieter klar und eindeutig kommunizieren sollen, warum der Konsument ausgerechnet bei derjenigen Firma kaufen soll. Jedoch betonte er auch, dass die Reklame nicht nur das Blaue vom Himmel versprechen darf, sondern das auch halten muss. Ansonsten ist der Erfolg nicht auf Dauer, so Reeves.